Загрузка номерного фонда: как коэффициент заполняемости влияет на выручку отеля

Введение

Любой отель хочет, чтобы его комнаты не пустовали. Но высокая загрузка сама по себе еще не гарантирует прибыль – важно понимать, как именно заполняемость связана с деньгами.

Загрузка номерного фонда показывает, какую долю комнат удалось продать за определенный период. Это базовый показатель, без которого сложно управлять ценами и оценивать результат работы.

В этой статье мы разберем, что такое коэффициент заполняемости, как его считать, как он влияет на выручку отеля и какими способами можно повысить загрузку. Информация будет полезна и небольшим гостиницам, и крупным отелям в составе сети.

Чтобы отслеживать заполняемость в реальном времени и быстро реагировать на спрос, многие отельеры используют систpaму управления отелем, которая собирает данные о бронированиях и загрузке в одном месте.

Что такое коэффициент заполняемости и как его рассчитать

Коэффициент заполняемости (по-английски occupancy, сокращенно OCC) показывает, какой процент номеров был занят за определенное время. Это отношение проданных номеров к общему числу доступных. Проще говоря, он отвечает на вопрос: насколько хорошо отель распродал свои комнаты.

Формула расчета

Чтобы рассчитать загрузку, используют простую формулу:

Загрузка (%) = (количество проданных номеров ÷ общее количество номеров) × 100

Например, в отеле 50 номеров, из них за сутки заняты 40. Тогда загрузка составит (40 ÷ 50) × 100 = 80%. Иногда вместо проданных берут число занятых номеров – суть та же.

Что учитывать при расчете

• В общее количество доступных номеров не входят комнаты, закрытые на ремонт.
• Считать загрузку можно отдельно по будням и выходным.
• Полезно рассчитывать заполняемость регулярно и сравнивать динамику.

Если брать коэффициент загрузки гостиницы за длительный срок, удобнее использовать среднее значение от общего количества доступных мест. Так загрузка гостиницы отражает реальную картину за выбранный отрезок времени.

Как заполняемость связана с выручкой: показатели ADR и RevPAR

Сама по себе загрузка не отвечает на главный вопрос – сколько денег приносит отель. Поэтому ее всегда смотрят вместе с двумя показателями: ADR и RevPAR. Вместе они показывают, как заполняемость влияет на доход.

ADR – средняя цена за номер

ADR (average daily rate) – это средняя цена за проданный номер за ночь. Она считается как выручка от продажи номеров, деленная на количество проданных номеров. Высокий ADR говорит о том, что отель продает комнаты дорого.

RevPAR – выручка на номер

RevPAR (revenue per available room) – выручка на один доступный номер. Это значение связывает цену и загрузку. Его считают двумя способами: ADR умножить на загрузку либо общую выручку разделить на общее число номеров.

Простой пример

Допустим, отель снизил тарифы, чтобы поднять загрузку с 60% до 90%. Номеров продано больше, но если стоимость упала слишком сильно, оборот может остаться прежней. Поэтому стоит смотреть на загрузку и доходность вместе.

Грамотная работа с ADR и RevPAR – основа ценовой стратегии отеля. Они дают четкую картину, при какой загрузке бизнес зарабатывает больше.

Какой уровень загрузки номерного фонда считается оптимальным

Универсального числа здесь нет. Многие думают, что цель – заполнить 100% номеров, но на практике это не всегда выгодно. Полная загрузка часто означает, что цена была занижена, и отель недополучил выручку.

Почему 100% – не всегда хорошо

Если все номера заняты каждый день, ставку, скорее всего, стоило поднять. Поэтому здоровый диапазон загрузки номерного фонда обычно составляет 70–85%. Такой запас оставляет место для гостей, готовых платить дороже, и снижает риск отмен.

От чего зависит «правильная» цифра

Оптимальная загрузка зависит от нескольких факторов:

• Сезон. В высокий сезон планку держат выше, в низкий сезон – ниже.
• Сегмент. Городской отель и загородный объект заполняют номера по разной логике.
• Цели. Иногда выгоднее держать меньше занятых номеров, но дороже.

Связь с выручкой

Смотреть нужно не на голую цифру, а на доходность. Когда занято много номеров, но по низким ставкам, итог окажется скромным. Умеренная загрузка по высоким ценам нередко приносит больше.

Поэтому загрузку оценивают вместе с эффективностью работы отеля. Так видно, насколько правильно выстроена ценовая политика и где остается запас для роста.

Какие факторы влияют на заполняемость отеля

На загрузку влияет сразу несколько причин. Часть из них зависит от рынка, часть – от самого отеля. Понимание этих факторов помогает заранее корректировать цены и продвижение.

Внешние факторы

• Сезонность. Спрос на номера меняется по месяцам: летом свободных номеров почти не остается, зимой они пустуют.
• События в городе. Выставки, конференции и крупные мероприятия резко повышают спрос.
• Цены конкурентов. Если рядом стоит отель дешевле, часть гостей уйдет туда.

Внутренние факторы

• Качество сервиса. Хороший сервис и качество обслуживания формируют отзывы и репутацию.
• Цена и тип номера. Разные категории и типы номеров привлекают разные сегменты гостей.
• Каналы продаж. Чем больше каналов, тем шире охват и выше загрузка.

Как это влияет на выручку

Каждый из этих факторов меняет динамику загрузки отеля и число занятых номеров, а значит, и доход. Поэтому крупные объекты используют динамическое ценообразование: цена меняется в зависимости от спроса, дня недели и текущей загрузки.

Как повысить коэффициент заполняемости и увеличить выручку

Поднять загрузку можно двумя путями: приводить новых гостей и удерживать постоянных. Ниже – основные методы, которые работают в гостиничном бизнесе.

Гибкое ценообразование

Самый быстрый способ – гибкие тарифы. В высокий сезон цену повышают, в низкий снижают, чтобы пустых номеров было меньше и загрузка не падала. Здесь пригодится система управления отелем, которая меняет цены по спросу.

Каналы продаж и реклама

• Подключите больше каналов: сайт отеля, OTA, телефон и модуль бронирования, где видны свободные номера.
• Запускайте рекламные кампании под целевую аудиторию.
• Ведите блог и публикуйте новости в социальных сетях.

Специальные предложения

• Готовьте пакеты: проживание плюс спа, экскурсия или деловые услуги.
• Делайте скидки на номера при длительном проживании и закрытые продажи для постоянных клиентов.
• Работайте с корпоративными клиентами и группами – это стабильный доход.

Работа с лояльностью

Программа лояльности, индивидуальный подход и бонусы увеличивают повторные брони. Так растет и заполняемость номеров в отеле, и средний чек.

Когда гостиница сочетает гибкие цены, рекламу и заботу о госте, загрузка растет, а вместе с ней и выручка.

Заключение

Загрузка является ключевым индикатором того, как работает отель. По факту она напрямую показывает, насколько эффективно заполнен номерной фонд и сколько номеров реально приносит деньги.

Чтобы понять реальную картину, эти цифры нужно анализировать регулярно. Здесь помогает PMS – программное обеспечение для гостиниц, которое ведет учет брони, оплаты и заезда гостя. С его помощью отельеры собирают массив данных в единую базу и формируют отчет.

Регулярный анализ дает возможности увидеть динамику и сопоставить ее с прошлым периодом. Это позволяет оценить масштаб колебаний спроса и вовремя заметить снижение. Сравнение с аналогичными объектами тоже имеет ценность.

Сила аналитики в том, что на ее основе собственника интересуют управленческие решения. Это инструмент для повышения заполняемости и увеличения выручки, нужный каждому отделу и важный для разных задач.

В рамках сегментации спроса для отдельного сегмента подбирают тарифную сетку. Делать это стоит ежемесячно, чтобы выбор ставок отвечал ситуации. В любом случае выводы опираются на реальные ресурсы и на конкретный расчет, а не на догадки.

Смотреть стоит не только на основной фонд, но и на смежные услуги: залы для проведения конференций, работу ресторана и сдачу апартаментов в аренде. По всем направлениям полезно отслеживать фактическую заполняемость, регистрацию заявок, оценки постояльцев и средний счет заказа.

Вторая половина работы – маркетинг. Чтобы привлечь больше путешественников, бренд стоит продвигать в интернете: вести контент и заниматься SEO для роста видимости и узнаваемости. Для привлечения туристов запускайте акции и онлайн-предложения, используя набор маркетинговых каналов. Предлагайте дополнительные сервисы и бесплатные бонусы. Полезно создавать партнерские программы с компаниями из туристической области – партнеры приводят групповое бронирование. Размещение на агрегаторах и других открытых площадках расширяет охват, а к этому можно добавить рекламу у блогеров.

При работе с клиентами гостиница обрабатывает личные сведения, поэтому необходимо соблюдать правила использования информации. Оформляя бронирование, клиент дает согласие на обработку персональных сведений, и стоит заранее показать политику конфиденциальности и объяснить его права. Все предоставленные клиентом контакты остаются защищенными.

Если работаете с агентами, фиксируйте условия в договоре, прописывайте принцип защиты коммерческой тайны и исключайте ошибки, чтобы не возникла проблема.

В аудит мы включаем следующие направления:

• проверку текущих ставок;
• разбор рекламных каналов;
• обзор сезонного спроса и динамики.

Хотите получить аудит и узнать подробнее, как растет выручка? Оставьте заявку – менеджер свяжется с вами после обращения. Отправляя запрос, вы быстро получаете ответ. Многое зависит и от персонала, а ваши цифры уже используются в системе. Решите, нужен ли вам внешний разбор.

Даже небольшая гостиница выигрывает, когда регулярно следит за этими показателями.